Dimensionamento de Mercado – Startup Summer School SENAI Cimatec – 30/01/2015

Introdução

Vale a pena entrar no mercado? Vale a pena verter sangue, suor e lágrimas?

Conceitos

TAM – Total Adressable Market

Todo o mercado possível de um determinado produto. Se a ambição é mundial pode colocar o número mundo aqui. Como calcular? É sempre bom ter mais de um método e checar se os números são coerentes. Fontes governamentais, mercado, imprensa etc. Não se seduza com números de empresa de pesquisa.

  • Top Down – pegar um número como PIB e estimar o seu segmento ali.
  • Bottom Up – pegar um número como empresas clientes no seu segmento e checar como funciona o agregado delas.

Seu Bairro / Salvador / Bahia / Brasil / LATAM / Mundo

E se for um mercado novo? Usar algum proxy? Como estimar o mercado de um twitter ou facebook? Impossível. Para casos de faturamento via ads o importante é chegar de impressões -> cliques -> faturamento. A taxa de conversão é muito baixa. Ver como os grandes colocam métricas? Ex: qual o faturamento de um cliente no Facebook? E no Twitter? Tenta pensar como estes caras pensam, com suas métricas / KPI’s.

  • Facebook – USD 2,24
  • Twitter – USD 0,55
  • Linkedin – USD 6,00

Google Keyword Tools – qual o interesse em itens diretos ou correlatos?

Fred Wilson Law

  • 30% dos registrados vai usar mensalmente
  • 10% vai usar todo dia
  • 10% é o limite de uso concorrente do número diário (não sei se vale para whatsapp)

SAM

Quantos eu consigo atingir com o meu canal de vendas atual? Ex: Se você for uma loja de sapatos em um local da cidade, quantos sapatos você consegue vender naquele local? Se atender a todo mundo que passa ali e compra sapatos?

Se você está fazendo mobile, existe todos os dispositivos android e ios no mundo. Se você está com um software em portugues e para ios a sua fatia do SAM é para quem le portugues e usa IOS.

Target Market

Qual o meu percentual de todas as pessoas que compram sapatos e podem chegar na minha loja de sapato? Se você for um monopólio SAM = Target Market

Nesta etapa é importante fazer bottom up. Ter métricas de aquisição. Um vendedor consegue vender para quantas pessoas / mês? O que você consegue entregar?

Tipo de Mercado

Novo

Mercados novos são os que não tinham uma demanda prévia. Google Ad Words, Twitter, qualquer mercado que use localização de celular etc. Não existia gasto anterior neste segmento e o cliente vai ter que alocar uma verba nova para aquilo. Não existia substituto ou concorrente.

Quando se ataca um mercado realmente novo algo mágico pode acontecer. Você está operando em algo sem competidores e ser o primeiro realmente faz diferença. Crescimentos exponenciais.

Da mesma forma como saber se você chegou no fit do produto / mercado em um mercado não existente? Erro clássico é achar que achou o mercado/ product fit e torrar dinheiro em mkt / sales. Vide crossing the chasm. Você pode cair no abismo. Procurar texto no google camilo telles quem ama os makers

Educação do cliente é essencial para mercados novos

Existente

Um mercado existente os clientes já gastam o dinheiro para resolver o mesmo problema que o seu produto oferta, mesmo que seja de uma forma diferente.

Uber / Agilize / Zetks

Existe uma competição estabelecida. Os competidores podem ter fidelidade do cliente, ou estar com capital para dumping / promoções (Arabia saudita e petroleo). Uma nova empresa tem que ser MUITO melhor para poder entrar em um Mercado já existente de forma efetiva. 10x melhor é o que se fala normalmente para que a venda seja simples. Transfer Wise

Custa caro entrar em um mercado com um líder claro.

Estrutura de Mercado

  • Marketplaces: winner takes all
  • Network Effects – Lei de Metacalfe (n(n-1))/2

Market Pull x Market Push

  • Market Pull – o mercado compra – Criar uma vacina para AIDS / Criar uma nova rota para produto químico muito mais barato etc.
  • Market Push – vc tem que empurrar o produto – Se você consegue prototipar em um startup weekend, outro também pode. Qual o diferencial?

Early Venture Capital x Today Venture Capital

  • Early Venture Capital – problema difícil de resolver, mercado fácil de vender (ex: Genetech)
  • Today Venture Capital – problema fácil, mercado difícil. Lean Startup. Não se faz lean startup na Space X, em engenharia pesada, em biotech etc.

Canal de Venda x Preço (existem canais tradicionais neste mercado? Algo que pode ser inovador?)

  • SAAS Puro CAC baixo – Customer Acquisition Cost < Lifetime Value deve ser sempre verdadeiro, senão vc vai sempre perder dinheiro.
  • SAAS + Força de Venda Qual custo para adquirir?
  • Enterprise – USD 1,5 MM / vendedor